loading

Managers trileros ante el cierre del año fiscal

 

- ¿Qué tal el cierre de año? – pregunta un Director Comercial a un colega de la competencia en medio de una llamada de felicitación de Navidad.

- Bueno, con una presión de auténtica locura, conseguimos quedarnos al -2% del compromiso. Pero el resultado definitivo no lo sabremos hasta el lunes 7 de enero, cuando los financieros terminen sus ajustes.

 Esta conversación sacada de la realidad nos indica que muchas empresas paran el reloj a final de año para realizar el “maquillaje financiero” y maximizar los resultados.

En las empresas cotizadas este fenómeno se repite cada trimestre por exigencias del parquet, pero es al final del año fiscal cuando las empresas tienen que entregar los mejores resultados a sus accionistas o propietarios.

Desde hace más de dos décadas, en pleno boom de fusiones y adquisiciones,  se practica en cada cierre cierta  ingeniería financiera con profesional maquillaje de resultados.

Cierre de “quarter”, cierre de año, ha llegado el momento de la verdad. Es como si detrás de estos cierres lo que se cerrara es la empresa. Los comerciales se dejan la vida, las fábricas extenuadas para sacar producto como sea y los financieros haciendo las horas extras que se necesiten. Pero quia!  A cada cierre sigue otro tan “crazy” como el anterior, o más.

La presión de los TOPs es brutal e irracional. He vivido casos en los que se perjudica y pone en riesgo casi todo: la calidad de las entregas ante la exigencia de cantidad, la respetabilidad de los comerciales por la presión hacia sus clientes, la erosión del margen por mejoras de precio para adelantar pedidos que vendrían con mejor rentabilidad dos semanas después, el sobrecoste por horas extras o transportes especiales, etc.

Las empresas más profesionales son expertas en maquillajes que pasan más desapercibidos, algo así como un estilo Bobbi Brown que apenas se nota y gusta tanto a las celebrities. Popularizan internamente  expresiones para denominar ciertas prácticas a fin de que parezcan generalmente aceptadas. Así por ejemplo pull-in es el adelanto de entregas programadas por el cliente para periodos posteriores.

Pero lo grave es cuando se sobrepasan las líneas rojas de la integridad. Hay variados casos al respecto: entrada de pedidos verbales sin confirmación escrita alguna, edición de facturas por servicios aun no finalizados, el pull-in de entregas programadas para el periodo siguiente sin aceptación del cliente, etc.

Hay que evitar que cunda el mal ejemplo. Los colaboradores podrían quedar contaminados por estas prácticas de los TOPs y Managers, por lo cual es primordial que la responsabilidad de estas decisiones no se diluya. Los Managers antes de implementar prácticas dudosas deben conseguir la instrucción/aprobación escrita de sus superiores a fin de identificar claramente la autoría de la acción.

Nuestros dos Directores Comerciales siguen en sus cuitas:

 - En los años de bonanza los comerciales trabajábamos a la inversa. Una vez alcanzada la cifra, guardábamos los pedidos para el siguiente trimestre. Durante un tiempo se vivieron  crecimientos de dos dígitos en algunos sectores de nuevas tecnologías, extendiéndose la euforia a otros sectores maduros donde ese ritmo de crecimiento no es posible. Mis jefes a pesar de ver cómo se está reduciendo ahora el mercado, establecen nuevos presupuestos con crecimientos no realistas. Por eso desde hace años no hay quien cumpla el objetivo y  para acercarse a la cifra hay que “inventarse” pedidos.

- Es cierto, en mi empresa según discurre el año el objetivo (budget) se reemplaza por el compromiso (commitment), que viene a ser la previsión más optimista.

-  Si, exacto. Y la exigencia cada semana del compromiso nos lleva permanentemente con la lengua fuera y cada cada cierre de “quarter” engordamos la pelota trilera para el periodo siguiente.

- ¿Sabes que le pasa a mi equipo? Que los clientes ya lo han aprendido. Ya se lo saben! Y retienen los pedidos y los contratos hasta que mis comerciales aparecen con sus orejas gachas y el extradescuento más gacho aún.

- ¿Cómo es posible que los TOPs no se den cuenta del daño que hacen a la compañía con estas políticas?

- Me parece que la esclavitud del reporting trimestral para el parquet y los bonus de los TOPs tienen mucho que ver en todo esto… Hay mucho escrito al respecto, incluso películas. Acuérdate de Margin Call.

TEMAS RELACIONADOS:

Integridad en el sector financiero

El escándalo Wal-Mart “tambalea” a su CEO

¿Qué harías si tu jefe te empujara a conseguir los objetivos “como sea”?

Cómo es posible este deterioro de la veracidad en el reporting?

 AUTORREFLEXIÓN:

 Revisa tu actitud ante situaciones como las descritas


3 Responses to Managers trileros ante el cierre del año fiscal

  1. Jose Luis says:

    El articulo llama a la reflexion pero no comparto las posiciones extremas porque todos sabemos que segun los parametros que se analicen y contra que variables se realizan las comparaciones los resultados pueden ser diferentes., es eso “maquillaje” o enfoque de los resultados desde distintos puntos de vista?

  2. Luisa says:

    La presion desmedida y la popularizacion del tienes que llegar al presupuesto “como sea” lleva a este tipo de actuación, pero solo consigue salvar el corto plazo. Si no se profundiza y se revisa la estrategia de negocio, finalmente este “trilerismo” es insostenible .

    • Rafa says:

      Gracias Luisa por tu comentario. Efectivamente adelantar cifras y otros maquillajes sólo conducen a trasladar el problema al siguiente periodo y a maleducar al personal propio y a los clientes si estos llegan a esterarse

Dejar Comentario