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Aquellos “coffee meetings” con los competidores

Leo en los periódicos que la Comisión Nacional de la Competencia (CNC) ha desvelado un informe donde se relata cómo grandes constructoras se repartieron en común acuerdo clientes y concursos públicos desde mediados de los noventa hasta el 2010. La trama utilizaba ciertos trucos de comunicación para organizar sus reuniones. Crearon una “liga de futbol” , un “campeonato” y organizaban “partidos” (reuniones) en ciertos “estadios” (restaurantes, hoteles, clubes de golf, …). Y en estos campeonatos se repartían los concursos públicos y privados. Tú me proteges en este asunto y yo a ti en el próximo. Así funciona y así los precios pueden incrementarse del orden de un +15%. La CNC fue creada en el 2007 para reemplazar al precedente Tribunal de la Competencia. Desde entonces ha intervenido 21 cárteles de distintos sectores y recaudado 533 millones de euros en multas.

Esta noticia me trae a la memoria historias vividas a principios de los noventa cuando la operatividad del antiguo Tribunal de la Competencia era más limitada y estos temas no preocupaban a las compañías españolas donde aún no había llegado la marea de la RSC que esos años comenzaba a avanzar en los países mas desarrollados. En aquel entonces los competidores del sector industrial donde yo tenía un cargo directivo éramos más amigos que enemigos. Si bien competíamos en el mercado, las relaciones se llevaba a cabo con una mayor ingenuidad que en la actualidad. Todos nos conocíamos, y cuando digo nos conocíamos me refiero a que sabíamos de nuestros estilos de dirección, de nuestros tics, y prácticas comerciales, porque la mayoría de nosotros operábamos en el mismo mercado y en la misma compañía durante muchos años, la dirección era mucho más personalista que actualmente y manteníamos contactos habituales entre nosotros. Como mínimo una vez al año celebrábamos una reunión con opíparo almuerzo incluido, donde analizábamos cómo veíamos el mercado y sus expectativas tanto en cuanto a normativas como a temas de precios. Por supuesto las reuniones eran “no-oficiales”, convocadas telefónicamente, nunca por escrito.

Vistas desde la perspectiva actual no eran tan impresentables e impúdicas como hoy se podría imaginar. Lo más interesante de los “coffee meetings” era la evaluación del mercado en cantidades y volumen de negocio. Y es que entonces apenas teníamos en España estadísticas desglosadas en detalle para nuestro negocio. Por eso hacíamos una ronda con tarjetas neutras anotando secretamente las dos cifras mágicas, cantidades y volumen de ingresos, del ejercicio precedente. Esas tarjetas se metían en una bolsa y seguidamente una mano inocente – allí no había ninguna, pero acordábamos lo fuera uno de nosotros – iba sacando y cantando dichos números, los cuales todos anotábamos con fruición a fin de analizarlos posteriormente con nuestros equipos para deducir quien era su autor y su correspondiente empresa. Lo más gracioso es que estoy convencido que todos, al menos así lo hacía yo con mi equipo, falseábamos nuestros propios datos que posteriormente corregíamos para nuestro cómputo final. Y como yo debía justificar a mi Central Europea que nuestra participación de mercado era del orden del 20%, ya me las arreglaba yo para revisar las cifras de los competidores “desmontando” sus mentiras. Recuerdo una vez que otro de los principales fabricantes del mercado me llamó para preguntarme qué cifras había suministrado yo a mis jefes europeos para evitar serias discrepancias con las suyas, porque era consciente que también allí nuestros jefes tomaban algún café que otro. Yo diría que lo pasábamos bien. A veces incluso se tornaba emocionante cuando algún representante acusaba al de otra empresa de prácticas de precios desleales respecto a lo acordado. ¡Como lo oís! La realidad es que habitualmente ninguno las respetábamos. Por eso mi estrategia era esperar el momento de la reunión en que la primera acusación se producía, entonces yo apoyaba al acusador, con lo cual me posicionaba en el bando de los inocentes contra la falta de ética de no respetar las normas del ilícito “coffee meeting”. Tambien recuerdo aquel colega que me confesó que lo que hacía él recién salía de la reunión era llamar a su director comercial para que corriera a acordar con todos los clientes un mantenimiento de precios para un pedido con entregas programadas a tres meses. Si lo hacían rápido podrían argumentar que se había acordado antes del acuerdo. Claro así cuando llegaban las huestes comerciales de mi empresa con el anuncio de un incremento de precios del 3% para entregas a partir del mes entrante los clientes se partían de risa diciéndoles que se olvidaran por un trimestre pues sus estanterías y lineares estaban ya comprometidos. Cuando esto ocurría con un cliente prioritario, todos lo considerábamos alta traición y los teléfonos echaban humo con aquello de “es que has ido a mi cliente”.  Estábamos olvidando dos pequeños detalles: que no debíamos hablar de estos asuntos por teléfono, y que los clientes no pertenecen a ningún proveedor. cnc

Como os decía, a principios de los noventa en España a estas cosas no se  les daba tanta importancia, diríamos que aquellos eran considerados “pecados veniales” por muchos directivos. Hoy en día estas situaciones están muy perseguidas en las grandes empresas donde se imponen los criterios de la RSC. No obstante no faltan acuerdos de precios como el que se inserta y ciertos “pecados mortales” como los 21 cárteles detectados por la Comisión Nacional de la Competencia.

Incluso hay algún caso de excesivo celo por parte de la Comisión Nacional de la Competencia. Como aquel sufrido por el representante de su sector, el cual fue multado por anunciar una subida de precios de los pollos debido al correspondiente incremento en los precios de los piensos. O sea que mucho cuidadito con lo que se dice.


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